直播电商：三种类型直播间的选品逻辑
直播带货，小哥的观点一直都是：本质是卖货，只是比以前的图文视频多了一个在线的1对N的销售人员。
卖货一直会涉及到产品，包装设计、产品设计、做工、原料品质、品牌力甚至售后服务，都是直播业界需要持之以恒努力的卡点。
一直以来，选品是老生常谈的话题，薇娅李佳琪的直播间选品堪称业界典范，选品团队的专业和亲测的能力，基本拿到观众眼前的，已经是性价比非常之高的产品了。
因此，选品对于直播间的重要性，不亚于一个优秀主播。下面就让小哥跟大家讲解一下，什么样类型的直播间适合什么样的产品？
1、能自己生产的厂家选手
厂家，说白了就是供应链，以前可能只是一个代工厂，现在抖音大力扶持生产厂家进行自播，所以个别厂家自己申请了一个商标，反正成本就加个几毛几分的事。
先说下厂家选手的优势，自己生产，成本肯定低，在售价方面肯定有优势。另外生产基本都是开足马力，不存在货源短缺的情况。
如果是在产业集群地域，可能优势会更明显，上下游的供应会非常及时、高效且价低。物流方面也会足够便宜，义乌的快递费，低到不敢想象的地步了。
缺点也非常明显，品类比较单一，SKU可能非常少，小哥见过有些直播间小黄车上挂的产品是在5件以内的。
综合以上优缺点，小哥认为，厂家选手在直播间的产品，是需要走爆款模式的，何为爆款模式？即店铺里有单品销量是破10万的。
爆款的生命周期补偿，需要把握好时间点。去年小哥就见到老家一位朋友发了一条短视频，牛仔裤19.9元包邮，一晚爆卖3万件，运气有，但更多的对爆品的解读能力十分优秀。
不断探索市场需求，分析同行家的产品是如何变成爆款的，快速开模，快速生产，配上优美图文介绍，再来一条优质短视频，不管是短视频还是直播间成交，都是非常适合厂家选手的。
可以选择一些需求高价格低的产品，走薄利多销的经营模式，以前都是超时里买餐巾纸，现在在直播间，一买就是100包200包的，单价可能比超时便宜一半。
还可以紧抓热点，奥运期间，首金得主杨倩的小黄鸭发卡就迎来了一波热卖，销量爆棚，如果哪家生产商可以当天开模生产，无疑将赚取热点的第一桶金。
总结：走爆品路线，紧抓热点和性价比，利用生产优势高效打造单一爆品。
2、品牌商或者品牌代理商
如果是有一定知名度的品牌商或者代理商，（下文品牌商包含了代理商），产品一般较为充足，SKU多，且货源稳定，团队已经有一定基础且有电商基因了，那么做起直播带货，难度不会很大。
品牌商需要轻资产运营模式，把主要精力放在产品的打磨上，持续打造爆品，在营销方面也需要下足功夫。
有些原本只在一二线城市使用的产品，如果某些品牌商能够通过直播带货打入三四线城市，也是一个新的路子。
小哥的老家三线小城乡下，这几年也开始流行使用国产的沁园净水器、苏泊尔的不粘锅、妙洁棉柔抹布等产品，现在70岁以下小地方的老人如果和子女呆在一起，使用智能机将不再是难题，网购这些以前大城市才会用的产品也变得很便捷。
品牌商能抓住这个机会，将自己的产品打入下沉市场，也是一种非常好的选品逻辑，当然这也涉及到产品开发和投放流量圈定适用人群的其他内容。
有些品牌商是有线下门店的，如果需要放防止线上线下价格体系被打乱，可以分两条路走，开发线上专供款。其实蛮多家电和服装品牌都会走这个路线，毕竟有些行业需要经销商这个体系来运作。
品牌商还有很强的设计能力，因此可以设计出直播间呈现效果好的产品外观，小哥觉得小米AIOT设备的颜值都非常高，简约、清新、有设计感，让人一见就觉得颜值高。
现在年轻人的审美观念受北欧风影响，一般都喜欢简单色彩的产品，所以投年轻人所好的选品理念，也非常适用于品牌商。
总结：走多爆点路线，关注设计和营销，开发线上专供款。
3、达人直播间
达人直播间一般根据账号定位，大部分直播间都属于垂类的，粉丝画像特别集中在某一类人群的，建议根据粉丝来进行产品选择，比如是宝妈&母婴达人，可以选择儿童健康食品、儿童教育、儿童衣物、家用刚需类产品、清洁类产品等。
如果粉丝画像呈现多元化，例如罗永浩，那么基本衣食住行都可以进行尝试，根据数据反馈再进行选品策略的迭代，持续优化即可。
那么达人直播间的选品逻辑是怎样的呢？毕竟大部分主播还是比较垂类，因此小哥就介绍下垂类主播的选品逻辑。
01）产品垂直，单价百元内
只要是腰部主播以上，经常有很多的产品会找过来，那么我们需要自己去选择合适的产品，价格在百元以内，是最适合直播带货的商品了，用户有很大的容差度，一个账号基本只做一种垂类产品，做女装的账号基本就放弃男装了，做户外探险的账号也放弃了内衣市场。
据统计，抖音小店浏览量top100商品中，100元以上的产品浏览量不足10%，所以小哥让大家选择100元以内的产品，提高流浪量，最终达到提高转化率的目的。
如果资源够多且实力不错，可以把现有的运营模式复制，多开设几个其他定位的账号，账号直接也可以相互导粉，把粉丝留在自己的矩阵内。
02）高性价比
小哥一直觉得性价比不是低价，一句话：同价我最优秀，同质我最便宜。现在直播间带货，用户非常倾向于高性价比的产品，有时候看到一半看中一件商品，还会去其他电商平台做对比，确认是性价比最高的，才会下单购买。
偶尔也可以使用下套路，例如三件七折、买二送一等方法，让用户觉得有性价比的同时，还增加了销量。
03）多卖应季性产品
这就是注重产品的实用性了，夏季卖电扇空调、冬季卖羽绒服暖宝宝，端午的粽子和中秋的月饼等等。
现在也有一些达人做反季节清库存，在这三伏天卖羽绒服，100多一件的品牌货。这也是一种反向思维，如果可以收到超级便宜的库存产品，也是值得一试的。
04）知名品牌
主播一般都会选择知名品牌，不仅是品牌货质量和售后都有保证，而且还可以作为主播的优秀案例和别家品牌去谈判，拿到更好的价格。
品牌之间也有竞争，用户对品牌也可能不那么敏感，如果百草味卖的比三只松鼠便宜，小哥相信，大部分人还是会做出正确选择的，因此直播间能拿到的价格就决定了直播间的竞争力。
有时候选择一些新品牌，或许是一个机会，花西子靠着李佳琦走上了国货之巅，成为新民族品牌。也许有些品牌真的需要一个契机，也许有些主播也幸运地陪伴着这么一个品牌成长。
总结：垂类百元内，高性价比，应季品，多开拓知名品牌。
4、选品总结
选品结果的好坏直接影响直播间的成交额，因此选品非常重要。直播后的产品复盘很重要，售后反馈的产品问题很重要，用户反映的产品使用体验更重要。
爆品是有生命周期的，在步入衰退期后，选品团队必须尽快找到第二增长引擎的爆品，以防止爆品失去活力后的营业额下滑。
选品是一件精细活，一个人能做，一个部门也能做，学会高超的选品能力，除了经验和方法，更依靠责任心和价值观。
每篇一个小知识：直播间不适合引流加热怎么解决？
①自查下带货口碑分，直播带货以带货口碑分为基础进行管控；
②带货口碑分4.6及以上：不做限制，正常投放 ；
③带货口碑分大于等于4分，小于4.6分及无带货口碑分达人：每日限制投放一定单量，分数越高，跑量影响越小；
④带货口碑分小于4分 ：禁止投放；
⑤优化直播间内容，直播期间也会被巡检，如果存在虚假宣传、色情暴力等违规行为，也会被处罚或限制；
来源/作者：互联网流量的那些事(xzhbdgs)
