案例分析:拆解花小猪的运营策略

这是打车市场的拼多多嘛，从哪冒出来的?怎么一下朋友圈就多了呢，这是怎么成长起来的?怎么运营的?

带着运营宝宝的好奇心，我们一起聊聊。

1、花小猪是什么

花小猪是滴滴旗下打车平台，主张让出行回归本质，致力打造实惠出行的新品牌。华为应用市场下载量112万次，而滴滴出行下载量是28亿次，对比来看，花小猪打车仍有不少发展空间。

2、花小猪的成长轨迹

❖2020年3月，在山东临沂和贵州遵义试点;

❖2020年7月，滴滴官宣，花小猪正式上线;

❖2020年8月，德云少班主郭麒麟代言;

3、为什么做花小猪

都是出行产品，为什么要再做一个花小猪，自己打自己呢。个人认为可能有以下原因：

用户增长趋势放缓：一方面整体增长趋势放缓，对比2019年6月和2018年12月仅增长0.3%的使用率;另一方面受疫情影响，部分城市停止网约车，2020年用户规模更是下降明显;数据来源cnnic

新生力量强夺存量市场：一方面高德，百度，美团等平台纷纷上线打车聚合平台;另一方面老牌车企，比如一汽、长安、东风联合腾讯、阿里、苏宁等，共同成立“T3出行”对抗滴滴，滴滴危机四伏;

下沉市场机会广阔：易观出行行业分析师孙乃悦表示，目前滴滴出行、首汽约车、曹操出行三家头部平台的用户中，在三线及以下城市的用户占比分别为16%、5%、5%。网约车市场在下沉市场仍有较大发展空间;

生态位争夺战：一方面一二线城市有滴滴，下沉市场有花小猪，用户在哪里都能享受到大滴滴公司的服务，用户一个都不能跑;另一方面，与其让第三者在下沉市场长出一个滴滴，还不如自己再造一个小滴滴;

另外今年3月滴滴发布0188计划：0重大安全事故，每天服务超过一亿单，国内全出行渗透率超过8%，全球服务用户MAU超8亿。据公开信公布，2019年，滴滴国内的日单量是2400万单，高峰时可以达到3000万单左右。

按照此战略，滴滴日单量至少需要增长两倍多，难度可想而知。而下沉市场正是一个非常好的增量来源。这个你曾经看不上的地方，长出了千亿市值的拼多多。

4、花小猪的运营策略

【目标人群】年轻用户市场;也符合大林子用户粉丝特点;

【拓城策略】农村包围城市，从三线的山东临沂和贵州遵义两座城起步，现已拓展到北京等一线城市;花小猪要的是不仅是下沉市场用户，要的是5环外所有人民;

【产品定位】省钱就是存钱;

【slogan】打车可以更便宜;

【业务模式】作为平台，供给侧和需求侧要两手抓。

1)供给侧

【供给来源】老带新+自主注册，但目前仅对滴滴车主开放;

【主打优势】合规平台、订单可拒、双开便捷;不同于其他平台，司机有更多主动权，每天有3次拒单机会，可以自主选择订单，同时支持双开，即鼓励司机在接其他平台订单的时候，开花小猪接单;

【激励策略】出不出车都赚钱，激励包括签到返现+邀请司机+邀请乘客+活动奖励;

签到返现：连续签到5天可得100元现金;

邀请司机：每邀请一个司机，返现10-15元;

邀请乘客：每邀请一名乘客，返现3-5元;

活动奖励：高峰单单奖，全天冲单奖等等，完成任务，领10-50元不等奖金;

2)需求侧

【种子用户来源】推测为滴滴用户，有用户完成滴滴订单，收到5折优惠券和花小猪链接的短信;

【计费模式】区别于滴滴的动态计费模式，花小猪采用一口价模式，平台会预估里程、时长和供需等因素制定一口价，妈妈再也不担心司机绕路～

【激励策略】注册返现+打车津贴+邀请好友+活动奖励;

注册返现：以北京为例，注册后发放3张优惠券，分别为新人6折折扣券2张，20元立减券1张;城市限制：北京，南京，青岛，合肥，成都，太原，广州，杭州，郑州;

打车津贴：

1)每日签到：可领取随机打车津贴，累计签到7天可额外获取奖励礼拜;

2)城市助力：邀3个好友助力，可得6折优惠券;

邀请好友：每邀1名好友，得18元现金(好友注册得3元+好友首单5元+好友打车第二单10元);

活动奖励：8.17-8.23每日前8888名用户，首单立减20元。城市限制：成都，青岛，广州，北京，杭州，南京，郑州，合肥，太原;

5、有哪些可以借鉴

1）检验产品是否可行，市场是试金石

不是你觉得下沉市场就有市场，要让市场去检验，花小猪从临沂和遵义先行试点;

2）产品要做大，先得找到足够大的池子

地区选择不是拍脑袋，花小猪目的定位城市是我国汽车保有量超过200万的城市，供给侧池子足够大，有更多增长的空间;

3）快速获取用户和司机，补贴是个好东西

百亿补贴似乎成为了电商的标配，便宜实惠就是硬道理。钱全部补贴在真实的有需求的用户和司机上，这钱用的值。新用户可能不赚钱，赚的是复购，赚的是用户的长期LTV;

4）下沉市场产品不要复杂，要最简单朴素版本

不同于滴滴，有快车、专车、拼车等各种花式出行方式，用户需要花时间选择，花小猪和拼多多、淘宝特价版等下沉市场的app逻辑一样，产品上去掉复杂的项目，只留下刚需部分，页面干净不需要用户思考，输入目的地提交订单即可;

5）获取用户，社交裂变效果还不错

签到、社交裂变等活动形式是拼多多验证过的模式，可以拿来改良即可使用。但需要注意羊毛党，做好订单和优惠券限制;

以上，不管是供给侧还是需求侧，和滴滴初期模式一致，花小猪都在用补贴跑马圈地，用补贴培养用户习惯。当用户习惯被养成，司机数量也足够多，补贴预计就会停止，停止后价格敏感型用户还用不用是个问题。

但不管怎样，要完成0188战略，达成更多订单，服务更多用户，花小猪的下沉市场战略也许是走对了，补贴特确实是个非常好的手段。用户多了，司机多了，可能有更多故事可讲吧。

作者：越陌  
来源：越陌