如何通过免费推广策略来推动产品？
产品已完成上线，发布后采取免费使用策略，本文主要通过产品经理角度，结合经济学分析和近期工作收获，形成策略的整体过程，分享整个工作流程的思考方式。
本文结构为：
免费策略的背景
产品定位
现状（困难点）分析
制定策略
效益分析
总结
一、免费策略的背景
基于现有产品发展策略，定义未来产品发展方向，如果产品定位是在占据市场量上，扩大用户群体是关键的要点。
对于软件产品，按照用户类别分To B和To C两种：
针对B端用户，有特定使用场景要求，扩大使用量困难，产品上线（量产）后产品场景覆盖相对饱和；
针对C端用户，使用场景灵活，针对用户群体特征可划分不同用户群体，刻画用户画像后，在多重维度上满足用户需求，提升用户满意度，增大用户粘性。
对于C端用户，扩大用户使用量则是第一步；产品上线后，只要有用户使用，就会产生需求，围绕需求继续做功能优化，提升产品能力，吸引更多的用户。
整体产品价值链循环往复，由此基于产品需求的输入，经过市场的反复验证，再对下一版本产品优化。
二、产品定位
在产品从0到1的过程中，需要经历：市场分析——产品定位——产品规划——产品设计——产品研发——产品测试——产品上线——下一轮迭代周期。
在产品生命周期整个过程中，产品定位至关重要，指明了未来发展的方向，在此过程需要弄清楚如下问题：
定位用户
定位价值
以下内容从以上两个分析方向入手，通过介绍问题和分析框架的方式（Q&A）详细描述：
1. 定位用户
1）回答以下问题：
用户是谁？
这些用户的特征是什么？
用户与产品的关系？
用户粘性？
2）分析框架为：
我们的用户群体主要有A、B、C。
各个用户的特点是：在XXX场景下使用产品，主要作用是XXX，其中XXX为关键性必备功能。
产品对于用户来说是必须品吗？可替代性是否强？
如果不好替换，为什么？因为替换了产品，引起了XXX的问题(分析一下更换产品所带来哪些影响，可以从产品结构来看，与之相影响的上下层是哪些）。
如果很容易替换，哪些痛点关键性可减少用户替换？（从替代品和互补品角度分析产品角色）
2. 定位价值
1）回答以下问题：
能为用户带来什么价值？
用户对价值是否敏感？
这些价值是否有优先级？
按照长远发展，这些价值点带来的收益是什么（社会效应、经济效应）？
通过产品特征发现价值，通过使用场景发现价值
2）分析框架为：
我们的产品功能有1,2,3，产品的亮点是XXX，与对标竞品相比，我们的优势是XXX；
其中，产品的XXX功能带来了XXX价值，这些价值对于用户重要性是XXX；
对于产品的特征，我们的产品具有XX的优势，能够为用户解决XXX问题；
对于产品的应用场景，在XX场景下，结合产品XXX的功能，能够为用户解决XXX问题；
我们的产品可带来的经济效应是XXX，社会效应是XXX。
三、现状（困难点）分析
产品的推广中会遇到什么样的困难，需要做推广前的分析。只有基于这些问题，才能针对性的制定推广的策略。
产品推广的过程，实际包含市场接受和用户接受两个方面，这两部分相辅相成，相互连贯渗透
1. 市场接受存在的难题
技术上是否满足行业门槛？
产品功能是否已经具备行业基本标准？
产品是否符合政治、经济、社会、技术的环境要求？
2. 客户接受存在的难题
产品的优势在哪里？我为什么要接受你的产品？
产品是否可以替代我原来的数据？
如果替换的话，要做哪些移植工作？数据是否需要修改？接口是否符合标准？
产品下载平台在哪里？是否收费？性价比高吗？
产品可以连接的第三方有哪些？
四、制定策略
经过分析后，开始制定的过程，针对已有用户和潜在用户两类角色，围绕两个部分描述：思路和实施。
对于已有的用户，需要做好用户保留，并且做好用户转化，在已有的用户群体上实现裂变，通过提升产品价值，从而获得良好的口碑实实现用户增长。
1. 思路
提升产品易用性，不断迭代
增加产品基本功能的支持
产品推广方式便捷
产品推广可利得
2. 实施
产品迭代周期快
功能优化满足用户期望
产品新功能帮助用户解决了目前的困难
提供产品推广的奖励
提供方便的推广下载方式
对于未使用的用户，吸引用户使用产品，然后将用户保留。
3. 思路
提供便捷的获取方式
提供人性化的用户服务
产品功能体验
4. 实施
提供容易获取的下载方式
提供用户友好的注册步骤
提供丰富的使用指导，例如：使用手册、视频教程
提供服务支持，应答及时
安装产品便捷
产品使用环境充分（提供编辑环境包）
产品操作易上手
产品功能体验好
这些过程中，我们能做什么呢？结合流程中发生的具体场景，可以给出具体的实施方案。
5. 场景一：安装包的获取
1）拓展获取方式
2）提升获取便捷性
下载入口获取简单，下载标志设计醒目，有清晰的版本信息；
提供下载方式多样，例如：有迅雷、百度云等多种下载方式。
6. 场景二：安装包的首次使用
1）帮助用户配置好环境
编译语言库是否完整
环境变量是否修改
2）充分的产品资料
提供详细的产品使用入门手册
提供demo，用户可马上跑通产品使用全流程
提供产品硬件配置清单，性能测试报告，提供用户参考
3）使用步骤清晰，界面友好
产品交互流程清晰，符合用户使用逻辑
产品界面风格与行业风格匹配
五、效益分析
结合经济学角度思考免费推广后的效应，策略也需要从价值角度进行考量。扩大用户量，其目的就是：分摊软件研发成本。
在经济学中成本包含固定成本和可变成本，可以理解固定成本是做这个产品必须要发生的成本，可变成本则会随产品发展而调整的成本。
软件在研发初期，成本较高，由于使用大量专业技术，例如：专利、授权等，或者购置大量硬件设备，构成了固定成本，这一部分占据成本的大部分。
在研发后续，随着产品的成熟，主要成本为人力成本，例如：产品迭代、技术服务支持等，这一部分的成本较小。
六、总结
产品的免费发布策略，首先要清晰的产品定位，需要明确投入市场后，产品的优势在哪里，对比竞品，我们的产品发展赛道是竞争关系，还是互补关系。
其次需要自上而下制定发布策略，明确我们该怎么做，将行动方式落在产品上，付诸于实践。
最后需要实际的数据对策略做验证，这个方案是否成功，策略是否需要调整，在实践后检验效果。
作者：橘子
来源：more more ideas
